许多行业专家都认为我们应该和谐地工作，但对于每个组织来说，实现（并保持）和谐的现实情况却有所不同。
部分问题源于只治疗错位的症状而不是主要的摩擦点：
销售人员没有根据营销产生的线索采取行动或获得结果
营销人员无法证明他们的努力能带来足够的投资回报
一个或两个团队的工作流程繁琐且/或孤立
销售和营销策略不同步
他们的组织陷入了漫长而复杂的销售周期
克服这些挑战通常需要的不仅仅是表面策略，尤其是在市 投资者数据库 场低迷时期。事实上，营销和销售错位的成本只会拖慢您的进度并浪费您的预算。如果 GTM 团队意见不一致，您的投资就会分散，分配给任何与您高度匹配、有市场前景的潜在客户。请记住，这些潜在客户的成交机会是其他潜在客户的2.5 倍。
为了使营销和销售真正协同工作，您的策略和支持策略必须同时解决双方的痛点。
这就是为什么 ABM 是整合营销和销售的战略方法——它帮助 70% 的 B2B 营销人员和销售人员更快地达成交易，而不必在不确定的时期牺牲宝贵的预算或低效的努力。
交接：为什么营销人员和销售人员容易产生不信任
营销和销售可能出于各种原因而互相不信任，但从历史上看，最终归结为交接。
对于那些具有追逐大量潜在客户文化且由营销部门对这些潜在客户负责的组织来说，质量的概念变得远不如达到配额重要。
当销售团队接手足够多的这些通常毫无进展的不合适销售线索时，他们不可避免地会责怪营销部门未能提供他们所需要的东西。
谁又能责怪他们呢？
没人想走死路。但当我们向营销人员提出每月 25000 条潜在客户等激进的需求生成目标时，我们恰恰要求他们这样做。当追逐潜在客户是营销的主要目标时，情况就更加令人沮丧了。
最终，组织有责任重新考虑其开发新业务的方法。其中包括采取有意义的措施，防止一个团队浪费时间在对另一个团队实际上没有帮助的事情上。
这可能意味着重新调整目标以支持更好的交接。在许多情况下，这意味着放弃“我们只关心潜在客户”的方法，而是将潜在客户获取视为整体战略的一个组成部分，而不是驱动力。一个专业提示？开始就旅程的每个阶段的定义达成共识（使用数据）。对于每个组织来说，这可能看起来不同，这就是自定义定义发挥作用的地方。明确交接的定义（例如：3 次高价值页面访问、2 次网络研讨会观看等）。
未来之路：更专注 + 更高效 = 更好的结果
从大量潜在客户获取的转变已经开始。根据ABM 领导联盟和ITSMA 的研究，76% 的营销人员在 2020 年发现ABM 的投资回报率高于任何其他营销策略。众所周知，在那些不确定的时期，我们都学到了一些如何用更少的资源做更多的事情。这更有理由让人们在压力之下涌向 ABM。
对于协调的 B2B 营销和销售团队，71% 在采用 ABM 后与目标账户的关系得到改善，产生的收入增加了 55%，品牌和声誉提高了 34%。
根据这些趋势以及我们在 RollWorks 进行的对话，我们相信未来三年内将有更少的组织专注于潜在客户。
相反，我们会看到公司推动
其 B2B 团队更加专注于创造机会以及如何通过投资 如何获得更好的陪练反馈 那些在营销主导计划上表现出增量提升的渠道来实现这一目标。这意味着通过环绕声编排来面对整个采购委员会（而不仅仅是一个联系人）。
在实践中，强调创造机会意味着更多的团队将采取多管齐下的方法，即“我们需要在本季度创造 X 个机会，其中 X 个由出站驱动，X 个由入站驱动，营销负责 X 个机会，这些机会可能来自多种渠道。”
这是一种与传统的“多多益善”的潜在客户获取策略完全不同的方法。尤其是在我们被要求用更少的资源做更多事情的时代。
这并不意味着组织不会设定雄心勃勃的目标，但将重点缩小到高适合度、高意向的账户将有助于营销和销售更有效地开展工作并更快地完成交易。
ABM 和潜在客户之间的关系也将变得更加微妙和易于理解。早期，许多 ABM 平台都依赖“潜在客户是坏东西”的定位，本质上是告诉营销人员他们不应该关心潜在客户。
但潜在客户实际上并没有消失。对于实践 ABM 的人来说，潜在客户是与目标账户直接相关的名称——如果使用得当，它们会非常有价值。
随着采购委员会的兴起
营销和销售团队能够识别团队中的每个成员，并为每 电子邮件线索 个成员（以及整个团队）提供相关的基于角色的内容，最有可能推动特定的成果。
这就是细分和更高级别个性化的魅力所在：您可以避免将 ABM 活动变成批量和爆炸式增长的陷阱，而收集潜在客户或联系信息是该流程的关键部分。
实现这一目标可以采取多种形式，但 ABM 之所以有效，是因为它不仅仅是一个提供潜在客户的渠道。它是一种整体实践，可以提高所有 GTM 动作的效率，从而结合两个团队的努力，减少资源浪费，并最大限度地实现理想结果。
这就是一致性的定义。如果没有一致性，我们相信您的团队将无法在 2022 年下半年脱颖而出并击败竞争对手。