长期以来，B2B 营销和销售团队都是各自为政。营销人员负责创建内容和吸引用户参与的计划，而销售人员则负责打电话、安排会议，并在达成交易后获得所有赞誉。
幸运的是，现在情况已经不同了。（或者，至少如果您的GTM 团队正在实施 ABM ，情况就不应该如此。）现在，营销和销售团队需要结合他们的努力、目标和策略来有效、高效地产生潜在客户并达成交易，这应该是一件轻而易举的事。
如果您过于专注于需求生成策略或基于账户的营销 (ABM)（但不能同时兼顾两者），那么增长和扩展将是不可能的。通过将需求生成和基于账户的计划结合成一种混合方法（由可操作的数据、精心策划的策略和强大的上市策略推动），您将能够更好地使用正确的需求方法来实现正确的增长目标。
为了帮助您入门，这里有关于如何整合需求生成和基于帐户的策略的五个技巧。
以连续的方式运行混合程序
要将不同的收入目标（无论是市场扩张、多元化还是 paytm 数据库 减少客户流失）与正确的需求方法相匹配，就需要将需求工作视为一个连续的整体，而不是一个孤立的整体。您的混合营销计划应支持不同程度的定位、个性化和投资策略（一些需求生成与少量 ABM 相结合）——每个帐户。
为了满足您公司的独特需求，重要的是
转变思维方式，从收入而不是潜在客户的角度来考虑目标。了解您的智能总目标市场 (Smart TAM)（它决定了您最有可能保持竞争力的地方）将帮助您决定将混合努力和资金的重点放在何处以赢得业务。（TAM 指的是美元金额，而不是客户数量。）但如果您无法管理巨大的 TAM，请不要追求它。考虑您的预算、服务和带宽以找到最合适的 TAM。
想想您的组织处于生命周期的哪个阶段
由于每个企业都会经历不同的阶段（例如，初创、成长、衰退），因此了解您是在建立品牌知名度还是在建立市场份额将有助于您决定战略规划流程中的下一步。
优先考虑品牌知名度。不要过分关注建立品牌偏好和忠诚度，不要忘记营销中的金蛋：品牌认知度。如果买家不知道您的品牌存在，当他们寻找新供应商时，怎么会想到您呢？
像营销主管一样指挥比赛
使用混合需求生成/基于账户的方法并非一朝一夕就能实现，尤其是对于自成立以来一直只使用一种策略的公司而言。但由于最优秀的 B2B 营销人员知道需要不同的需求动向来实现不同的增长目标和进入市场的策略，因此这样做是值得的。
幸运的是，建立需求连续体可以为您提供灵活性，让您在改变方向和克服成长烦恼时获得更大的灵活性。日复一日，在协调一致的战术服务和收益运营的推动下，您将开始掌握为每个增长目标实施多项同时实施的策略的诀窍。
话虽如此，在决定何时实施需求生成游戏而非基于账户的游戏时，您可以遵循一些有用的指导原则。
使用需求生成来
优先考虑小额账户
在你的智能 TAM 中瞄准“更广泛的网络”或关键细分市场潜在客户
专注于教育和吸引目标市场了解你的价值主张
发掘新的或新兴的市场机会
使用基于帐户的方法来：
优先考虑您最有可能赢得的顶级、高价值帐户
为采购团队和重要客户提供超个性化的体验
加速您的渠道增长
并结合使用需求生成和基于帐户的方法来：
详细了解你的收入目标
采用由外而内、以观众为中心的方法
制定您的理想客户档案 (ICP)
致力于与销售团队实现真正的、综合的协调
利用这八个关键支柱
每次部署综合活动时，请使用这八大支柱 如何利用 7 种开箱即用的策略让电子邮件更具吸引力 作为检查表，以确保获得最佳成功——根据需求方式、增长目标、目标受众和可用资源扩大或缩小它们。
1.定位——利用正确的细分市场、地域、账户和买家角色来找到最合适的账户
2.整合——整合不同渠道和收入阶段的营销活动和计划
3.协调一致——确保所有跨职能领导、团队和流程共享相同的术语、工作流程交接和收入目标
4.数据——利用数据做出所有关键决策
5.个性化——在整个买家旅程中提供相关的定制内容，为目标受众提供价值
6.多渠道——通过用户偏好的渠道和设备与用户和账户互动
7.测量— 设置正确的测量、报告和性能指标，以实现发布后优化
8.创意——以强大、大胆的创意在竞争中脱颖而出，提高参与度和销售额
增强您的混合方法
制定符合空气动力学的混合营销策略——由以下增强元素驱动，帮助您快速实现真正的收入增长。
内容。不要将内容视为独立于战略制定之外的单独过程，而应将 ICP 放在首位来创建每部分内容。
渠道。为了使营销有效，您需要一种战略性的多渠道方法，以帮助您在整个买家旅程中识别、吸引和衡量最适合您的账户。
收入运营。如果不衡量混合方法的有效性（分析意向数据和潜在客户评分等指标），您将永远不知道要继续或削减哪些策略。
优先发挥媒体的作用
为了最好地服务于您的混合方法，媒体的作用需 电子邮件线索 要同时提升您的影响力和参与度，并随着时间的推移影响收入。
但如何做到呢？通过设计和执行媒体计划，使您的需求生成和基于帐户的计划能够协同工作，以实现互补的覆盖范围、消息传递和行动号召。该计划包括并支持您的 1：Many 需求生成策略（如有机覆盖）和有针对性的基于帐户的努力（如培育活动和客户反馈循环），而不会让您陷入困境。
为了实现高质量增长，您需要制定出色的营销策略。因为虽然您可以在实现收入的道路上坚持一个营销计划（需求生成或 ABM），但您可能会错失宝贵的机会，从而浪费时间、金钱和资源。但是，如果您将这两种策略结合起来（以这五个步骤为起点），您将拥有实现最高收入目标所需的所有工具和可见性。