我们来想象一个场景。一家B2B 公司的销售代表在欧洲本行业的主要贸易展之一的展台上迎接参观者。他们握手、简短交谈、递上宣传册和促销礼品、交换名片，并安排几个小时后的商务午餐。在 2019 年，这似乎是一个完全正常的场景。
在 2020 年，我们会用任何形容词来描述这种情况，除了“正常”。我们的生活已经改变（至少在短期和中期），在后疫情时代的新时代，公司及其完成 B2B 销售的策略也发生了同样的变化。
就像我们将忘记那些在街上
击我们或进入建筑物挨家挨户推销某些产品或服务的 B2C 销售人员一样，B2B 公司的实体销售网络也受到了冠状病毒危机的影响。商务旅行、公司访问、参加贸易展会和实体活动的人数都已减少到前所未有的水平。除非出现新的疫情和封锁，这种情况最多会持续数月。如果那是您公司的客户获取模式，那么您需要一个新计划。
在工业营销和B2B销售中，并没有适用于每家公司和每个行业的神奇解决方案，尤其是在我们正在经历的这种前所未有且高度不确定的情况下。无论如何，我们可以帮助您了解后疫情时代的主要趋势，以及哪些策略最适合和最不适合这种情况。
由此，我们得出了一个我们自己问的问题：在这种情况下，您应该考虑什么建议来完成 B2B 销售？让我们开始吧。
1. 不要忽视客户保留和交叉销售
我们倾向于从新客户的角度考虑销售，但在关注这些类型的策略之前，您永远不应忘记客户保留和交叉销售策略。
当前的不确定性导致销售周期变得更长，购买决策变得更慢。根据HubSpot从 70,000 多家公司收集的数据，冠状病毒危机导致全球每周达成的交易数量下降 10% 至 36%。
在销售停滞的阶段，关注现有客户比以往任何时候都更为重要。甚至在冠状病毒危机爆发之前，研究表明，留住现有客户的成本比获取新客户的成本低五倍。
您不仅应该认为满意的客户会吸引新客户（这是事实），而且他们还通过交叉销售策略开辟销售机会，并始终提供真正帮助他们实现目标的解决方案。公司中与客户接触的每个人都应该能够发现提供相关产品和服务的新机会。当然，没有压力，只要有意义就行。
2. 与旧线索重新建立联系
利用过去的线索数据库重新建立连接。无论是电话、个人电子邮件还是电子邮件营销活动，关键始终是在每次互动中提供价值，以便您的潜在客户感到您可以帮助他们。这一点不会因为冠状病毒危机而改变，因为这是你长期以来就应该做的事情。
如果您清楚了解潜在客户 的需求或他们想要解决的问题，他们就不会觉得再次联系很烦人或浪费时间。您是否改进了他们感兴 电报数据 趣的任何产品的功能？您是否打算针对您知道他们存在的问题推出新的解决方案或服务？您是否就公司感兴趣的主题撰写过文章、出版过电子书或研究论文？不要向您的数据库发送大量电子邮件。细分并增加价值。
3. 将你的网站变成销售工具
实际上，许多网站只是简单地展示产品和服务，但企业网站可以成为帮助产生潜在客户和获取客户的工具。我们越来越多地在购买我们认为重要的商品之前在网上搜索信息，对于 B2B 买家来说，这种趋势更加明显。
创建和分发潜在客户正在寻找的内容（他们通常会问什么问题、他们的需求是什么、他们想要解决什么问题等）是入站营销的基础。这样做的目的是吸引对您的服务感兴趣的用户到您的在线环境，用更多相关信息指导他们完成销售流程，并鼓励他们在准备做出购买决定时考虑您的品牌。
所有这些都结合了多种策略：
内容营销、SEO定位、转化和潜在客户生成工具（号召性用语、登陆页面、表格等）、营销自动化、潜在客户培育、电子邮件营销、对话营销（实时聊天、聊天机器人等）、社交网络……还有 CRM 或数据库，可让您整合这些信息，了解联系人在购买过程的哪个阶段，并以细分和个性化的方式与潜在客户合作。
4. 直接瞄准战略客户
问自己这个问题并尽量让你的答案尽 在酒店中使用二维码的想法 可能现实。如果您必须说出三家希望成为您的客户的公司，他们会是哪三家？大多数 B2B 公司都有自己的“白鲸” (Moby Dick)：那些他们认为对其业务具有战略关键意义的潜在客户，但目前尚未与其合作。
这就是基于账户的营销（ABM）发挥作用的地方，也称为基于帐户的营销。这是一种超级细分策略，其中营销和销售工作相结合，通过一个或多个高度个性化的活动直接瞄准一小群潜在客户。
近年来， ABM获得了显著 短信列表 的发展势头，而在冠状病毒危机引发寻找更紧密供应商的趋势之际，ABM 就更有意义了。