基于账户的营销 (ABM) 并非火箭科学，但即使是经验丰富的营销人员也会被无休止的首字母缩略词和技术术语所困扰。如果您认为 ABM 术语比 Fahvergnügen 更令人困惑，那么您并不孤单。在本文中，我们将把最容易被误解的 ABM 术语翻译成您的销售和营销团队能够理解的语言。
术语#1：ABM（基于账户的营销）
定义：针对目标账户大规模构建和优化个性化购买旅 vnpay 数据库 程的战略方法。ABM 协调销售和营销团队，以创造精确、高度个性化的客户购买体验，从而实现效率、速度和增长。
怎么会误解呢？
ABM 经常与基本的潜在客户开发和直接营销相混淆。ABM 不仅仅是向特定公司投放广告，其目标是让他们填写表格以获得最低的 CPA。它还涉及数据丰富、参与和转化。了解为什么公司现在转向 ABM，以及您也应该这样做的原因。
尽管 ABM 的名称中就有“营销”这个词，但它不仅仅是一种营销策略。销售和营销协调对于确保针对正确的账户以创造高度个性化的购买体验至关重要，从而建立信任并为每个账户提供正确的解决方案。看看 GTM 团队协调不力在市场低迷时期会给您带来多大的损失。
术语 #2：ICP（理想客户资料）
定义：基于数据的对您的产品或服务的完美客户的描述；将推动最多收入和增长并为您提供最佳获胜机会的组织。
怎么会误解呢？
销售团队通常很清楚自己的高价值目标是谁。但直觉还不够。理想客户档案利用企业统计数据、买家意向数据、新兴趋势、成交/亏损分析来验证假设，这样您就不会浪费资源追求错误的买家。了解如何利用数据和研究来制定 ICP。
ICP 经常与买方角色混淆。与 ICP 不同，买方角色定义了您所针对的组织内的特定买方类型。如今，ABM 平台能够使买方匿名化，因此您可以使用高度个性化的消息来定位他们。
术语#3：TAL（目标账户列表）
定义：由 ICP 通知并经市场营销和销售部门商定的自定义动态关键客户列表，这将成为您定位工作的重点。
怎么会误解呢？
目标账户列表经常与总可寻址市场 (TAM) 相混淆。总可寻址市场是所有可以购买您的产品或服务的账户的列表。使用 ICP 将您的 TAM 缩小为 TAL。了解如何为您的 ABM 营销活动选择合适的 TAL。
您的目标客户列表不应是静态的。它应该随着新数据提供的新见解而变化。采用测试和学习的方法来微调您的 TAL。
术语#4：意图数据
定义：来自账户和个人用户关于他们可 网络营销 能有兴趣购买的产品和服务的信号。
怎么会误解呢？
许多营销人员将意图数据与搜索数据混淆。搜索数据基于关键词。意图数据通常基于正在消费的内容/总体主题。这可以更清楚地了解您的目标在购买过程中处于哪个阶段。意图数据源与搜索引擎数据没有直接联系。
意向数据并不能取代 ICP。它只是众多信号之一，可随时判断账户的匹配程度。
术语 #5：管道加速
定义：提高账户通过漏斗的速度，从最初的拓 电子邮件线索 展到最终赢得客户。
怎么会误解呢？
渠道加速需要营销和销售的共同努力。一旦获得潜在客户，营销和销售应共同努力，通过电子邮件、网络研讨会、现场活动、直邮和电话来培养潜在客户，这个过程通常会持续到交易完成。
为了证明渠道加速，跟踪正确的指标非常重要。关注收入指标和渠道指标，例如购买阶段的账户目标交易速度。避免使用诸如展示次数、MQL、页面浏览量和处理的潜在客户数量等虚荣指标。