销售支持是向销售团队提供赢得更多交易所需的资源的过程。它涵盖内容、技术、培训、数据等等。
这对于现代 B2B 组织至关重要。为什么？
因为它可以帮助卖家在正确的时间向买家提供正确的信息并赢得更多交易。
在买家与销售人员接触之前会进行大部分研究的环境中，充分利用这些机会至关重要。销售支持使之成为可能。
然而， B2B 销售行业一直存在一个争论，即销售支持 乌克兰电话号码数据 团队应该在企业中处于什么位置。它是销售或营销的一部分，还是独立存在？
事实是：
销售支持始于一支积极参与、富有创造力且与销售完全一致的营销团队。
在本文中，我们将研究如何将营销和销售结合起来以创建有效的销售支持策略。
滚动或使用菜单查看销售支持可以支持您的销售代表的五种方式。
为什么销售支持很重要
在当今的 B2B 环境中，买家掌握着主动权。
当他们与销售人员接触时，在研究了市场之后，他们需要销售代表通过相关内容和见解来增加价值。这些内容主要来自营销团队，通常基于销售团队的反馈；他们是与潜在客户交谈的第一线人员。
成功的销售支持取决于B2B 营销和销售团队之间的沟通。虽然公司一直依赖收入，但营销团队并不总是关注利润。
在当今的 B2B 环境中，营销人员必须更多地思考如何支持销售，围绕收入目标进行调整，而不是仅仅关注销售线索的产生。
Instrumentl公司增长主管 Will Yang告诉我们销售支持对营销的重要性：
“我从事销售工作已有十多年，但我仍然无法理解，与我交谈过的许多人都认为销售是‘那边’，而营销是‘这边’。”
“事实是，它们是相辅相成的：营销就是创造需求，而销售就是满足需求。”
“因此，两个团队共同努力以确保您在需要时获得正确的信息，并且充分了解客户的需求，这才是合理的。”
营销推动销售促进的五种方式
1. 定义理想的客户档案
营销团队是贵公司理想客户档案（ICP）的守护者。
什么是 ICP？简而言之：
他们是最有可能购买你的产品的人 商业中的客观现实与主观现实 你可以通过内容营销和更传统的销售技巧（例如电话营销）来定位他们。
在制定销售支持策略时，营销人员的职责是确保您的 ICP 处于中心位置。有了明确的 ICP，您的销售人员和营销人员将了解：
- 目标是谁。
- 何时瞄准它们。
- 什么内容和信息会引起他们的共鸣。
有了这些信息，您的销售代表就能够只给那些准备购买的买家打电话。
创建 ICP 必须是销售和营销部门共同努力的结果。Promet Source的数字营销专家 Veniz Maja Guzman分享了一个轻松协作的快速技巧：
“销售人员应该在客户会议中加入营销内容，这样他们就可以收集有助于定义 ICP 的信息。”
Pixated的联合创始人 Arham Khan向我们提供了制定 ICP 的清单：
确定最有价值的客户
一旦您了解了已经赢得的买家，就更容易找到目标潜在客户。
因此，销售人员应该首先建立现有客户列表，并了解谁从产品或服务中获得了最大价值。
采访您的顶级客户
当然，要了解最佳买家喜欢您品牌的哪些方面，最明显的方法可能就是直接询问他们！
拨打电话了解他们的购买体验和流程、他们如何找到您、他们为什么购买以及他们如何从您的产品或服务中受益。
分析数据
通过与最佳买家的交谈，您可以得出哪些见解？他们之间是否存在任何重复的模式或共同特征？
通过识别任何相似之处，您就可以更接近构建 ICP。
创建模板
构建 ICP 的框架不需要过于复杂。
将其分解为简单的部分：行业、地理、预算、公司规模、购买流程、决策者、业务目标、技术、痛点。
完善你的发现
创建 ICP 的过程并不会在初始构建后结束 银行电子邮件列表 随着您越来越多地了解最佳买家以及您的品牌适应您的受众和行业，它会不断发展。
寻求顶级客户的定期反馈，检查您的收入数据，检查您的网络流量来自哪里，并寻找最近成功交易中的模式 – 它们是否都来自少数几个主要来源？
2. 创建有效的内容
营销在销售支持方面承担着许多责任，但最大的责任是：
创建销售内容以与潜在客户分享。
这些内容可以是白皮书、电子书、博客、登录页面和播客。营销人员还可以制作电子邮件序列，以培养特定类型的潜在客户并帮助他们完成买家的旅程。
此销售支持内容需要做以下几件事：
- 它必须与您的理想客户形象相关且量身定制。
- 它必须将您的产品定位为解决潜在客户问题的解决方案。
- 广告必须在恰当的时间送达消费者，也就是消费者最有可能购买的时候。
为了有效地做到这一点，销售和营销必须合作选择最佳方法。虽然销售代表可能拥有最好的一线洞察力，但营销知道哪些创意策略会引起买家的共鸣。
Qwilr的产品营销主管 Tania Clarke为我们提供了内容创作技巧：
“很多销售团队花费数小时定制和个性化内容，以吸引买家。这个过程非常手动，最终导致他们拥有 40 个不同版本的同一份资料，造成内容混乱。”
“营销可以通过创建加快销售时间的内容来减轻销售中感受到的很多痛苦，为 ICP 提供清晰的信息、清晰的用例、示例和证明点来有效销售产品。”
对于PartnerStack需求生成总监兼B2B SaaS Reviews创始人Joe Kevens 来说，有效的内容有助于销售赢得更多交易：
“案例研究有助于提高转化率。买家想知道该解决方案是否对他们这样的人有效。这也是用户评论内容也能帮助销售的原因。”
“在 PartnerStack，我们让 G2 分析买家查看评论内容对成功率的影响。G2 发现，与没有查看评论内容的买家相比，查看评论内容的 PartnerStack 成功率几乎翻了一番。”
3. 实施支持该战略的技术
除了创建优质内容来帮助买家完成购买过程之外，您的营销团队还需要发挥作用，确保销售人员能够有效地利用这些内容。
市场上有多种销售支持解决方案，可将内容映射到每个 ICP 和销售流程阶段。销售支持人员应该可以轻松找到所需的内容，然后将其转发给潜在客户。
营销必须参与选择支持销售的技术解决方案，因为他们将负责创建销售所需的资源基础。
Accurate Append营销总监 Adriel Hampton分享了其公司的一条实用建议：
“我们的营销团队为销售技术栈提供指导，但我们不会发号施令。”
“例如，我们希望销售团队能够拥有定期跟进、潜在客户评分和明确归因的能力。销售团队对选择具有这些功能的堆栈拥有最终控制权。”
4. 协调销售和营销
传统上，营销和销售团队分开工作，应对不同的挑战和不同的目标。
然而，如果销售支持要发挥作用，两个团队必须协调一致。
对齐从哪里开始？
通过沟通！营销可以引导两个团队之间的沟通。
首先，花点时间询问销售人员他们需要什么（而不是假设他们知道）。他们还可以帮助销售人员掌握新的B2B 营销策略，例如为他们指明新内容的方向并分享成功案例。
Will Yang 分享了一个实现沟通的秘诀：
“定期召开销售支持流程中所有利益相关者之间的会议。确保每个人都参与创建的内容及其分发方式。各方都必须感到自己被倾听和重视。”
对于 Tania Clarke 来说，销售团队是营销人员用来扩大和测试其工作成果的最直接渠道：
“我喜欢将我们的销售团队视为我们的定性现场测试团队。”
“在推出新消息、定位或新功能宣传时，销售团队就像您的现场测试人员一样，收集营销人员使用的宝贵数据，以便快速调整。这种反馈循环是推动有效 GTM 的因素。”
5. 找出需要改进的地方
销售支持从来都不是“设置好然后忘掉”的。SaaS销售变化很快，今天引起共鸣的内容在六个月后可能就不那么有效了。
营销必须采用数据驱动的方法来评估销售促进的有效性。最好的 B2B 营销人员总是在寻找需要改进的地方。
再次强调，这一切都归结于沟通。在营销和销售之间安排定期会议。让营销人员访问您的销售代表的电话营销库。了解您的销售人员和潜在客户实际上在互相说什么。
只有这样，营销才能测试新方法并做出适当的改变。
Affinity Payroll营销主管 Melissa Appleby表示同意：
“销售和营销必须定期检查并建立开放的知识共享，以帮助提高销售促进能力。”
“持续的反馈循环将会加强两个团队的努力，也意味着会把更多的时间、精力和预算投入到最能产生可衡量影响的地方。”
Rephrasely创始人 Matthew Ramirez表示，提高销售支持的最佳方法是将其与客户成功联系起来：
“这样一来，您不仅可以让销售团队达成更多交易，还可以帮助公司保留和扩大客户群。”
关键结论
销售支持是为了弥合营销和销售之间的差距；目标是为销售提供在这个新的商业世界中取得成功所需的一切。
这需要双向的，利用营销的知识和创造力以及销售的实时反馈，创建易于交付的内容，引起买家的共鸣。这是营销在组织中主导创收活动的机会。
至于你的销售支持团队应该属于营销还是销售？这并不重要。重要的是团队要有效。
能够最有效地协调营销和销售团队的公司将会从销售支持中获得最大的成功。
那么这种成功最能体现在哪里呢？
在他们的收入数字中。
正如 Joe Kevens 所说：