随着世界在不断变化的经济格局中前行，有一件事变得清晰起来——企业比以往任何时候都更需要深思熟虑地教育和联系买家。在这期《无尽的顾客》播客中，亚历克斯·温特 (Alex Winter) 与 IMPACT 的视频和内容培训师 Mandy York 坐下来探讨企业如何有效应对这一挑战。
此次讨论的背景是全球发生的一系列事件——从即将举行的选举和经济不确定性到飓风等自然灾害。约克解释说，这些因素对买家的心态和购买行为产生了重大影响。
“如果我作为消费者坐在这里想，
天哪，我的食品杂货账单只有 500 美元，孩子们要回学校了，所以他们需要新的校服。而且，你知道，我的工作几周前解雇了员工。所以现在我担心这个。除非我别无选择，否则我真的要花 15,000 到 30,000 美元购买新的 HVAC 系统吗？’答案是否定的，”约克说。
这种经济压力要求企业在与买家沟通时采取更具同理心和教育性的方法。约克强调，企业不应只专注于积极销售高价产品和服务，而应提供一系列迎合买家所面临现实的选择。
“作为企业，我们必须开始教育他
们了解各种选择，”她解释道。“你能否通过说‘嘿，我们知道现在经济形势很严峻，我们的大多数客户不会购买这种顶级的暖通空调系统。这是一个更经济实惠的选择，你应该看看。’来鼓励他们的信任。这些话大有裨益。”
这种思维转变至关重要，因为约 电报数据 克指出，许多企业过于专注于销售时往往会忽视大局。相反，她强调，在处理内容和销售对话时，要真诚地帮助人们做出正确的选择，让他们几个月后仍能感到满意。
“我希望有人能做到，也许现在经济不景气，他们会来找你，购买一套 HVAC 系统更新，你进去把整个系统清理干净
修整一下，让这个系统再使
用三四年。然后三四年后，他们会从你这里购买价值 3 万美元的系统，”约克说。“我希望我们能长期回头，而不是我们今天说服他们购买价值 2 万美元的 HVAC 装置，然后就再也没有他们的消息了，因为他们觉得这太糟糕了。”
这一建议不仅限于暖通空调行业——约克在各个 B2B 领域都看到过类似的动态，从 SaaS 和薪资到人力资源。她说，关键是要关注目标受众的具体挑战和优先事项，这些挑战和优先事项可能会随着全球大事件的变化而发生变化。
“每周我和客户坐下来时，
我都会考虑他们的位置，他们在哪里，以及本周我听到了哪些关于那个位置的新闻？”约克解释道。“如果我遇到一个在佛罗里达州做生意的屋顶工，我首先要说的是，‘我们有关于飓风黛比造成的破坏的内容吗？具体来说，有没有内容和教育，无论是书面的、视频的、播客的，还是你制作的，你现在在网站上有没有直播内容可以帮助你的客户应对刚刚袭击的飓风？’”
这种程度的情境意识和积极主动的内容创作可以极大地帮助公司向买家展示其可信度和相关性。但这不仅仅是对头条新闻做出反应——约克还强调了考虑目标受众的人口结构变化的重要性。
“如果你从事福利和工资等工作，
那么该行业的企业往往会更老。但我想，你知道，Z 世代根本不关心，甚至千禧一代、X 世代、婴儿潮一代也不关心。他们不像千禧一代那样关心育儿假，因为很多 Z 世代不想要孩子，”她说。“那么，为什么我们要为新晋父母制作所有这 股票交易应用程序开发中的挑战 些内容，而新晋父母年龄的人却没有孩子呢？为什么我们不制作有关远程工作对心理健康有益的内容呢？你知道，所有这些不同的东西都与特定人群更相关？”
“你能做的第一件也是最重要的
事情就是和你的团队讨论这个问题，”约克建议道。“让我们把这个播客发给你的团队，发给你的营销人员、销售人员，你知道，任何人，然后说，‘嘿，我希望你们听听。然后我在你的日历上安排了下周的 30 分钟会议。当你坐下来 短信列表 开会时，我希望你们谈谈正在发生的事情，这些事情会影响你的业务，影响你的销售对象，不管这些人是谁。’”
从这里开始，约克建议确定你的团队真正热衷的话题和内容创意——因为这种热情会闪耀并引起你的买家的共鸣。当涉及到处理政治等敏感问题时，她建议采取慎重、有同理心的方法，承认你的局限性。你是一名商业专家，而不是世界事件专家，但你仍然可以在人性层面上提供帮助和联系。