您不需要在不同的销售方式中只选择一种。在本文中，我们将讨论如何使不同的技术适应您的商业流程。
从这篇文章中学到的主要知识：
- 销售方法的主要目标是组织卖方的工作流程，从提供服务的那一刻起直到最终购买。
- 本文中的所有 7 种销售方法都将客户体验和满意度放在关注的中心。毕竟，通过取悦消费者，新业务的可能性更大。
- 尽管这些方法在理论上有明确的定义，但没有一种方法更适合付诸实践。一切都取决于您的业务流程和客户。
- 当我们深入 了解销售技巧和方法时，这些方法就会变得更加自信。
- CRM 软件对于监控目标、销售、结果以及让销售团队更清楚地了解后续步骤至关重要。创建一个免费帐户来尝试所有 Agendor CRM 功能。
销售的天赋、技能和热情对于销售人员来说是重 2024 年更新的手机号码数据 要的技能，但仅靠它们很难决定销售的成功。
你能说出缺少什么吗？
销售方式——其中一种或几种相结合。
如果您有兴趣了解和测试专业人士最常用的销售方法，那么这篇文章是必读的！
在这里，我们评论了使用销售方法的重要性和优势，此外还详细介绍了 7 种最流行的商业技巧，说明何时以及如何应用它们。
它是什么以及为什么投资于销售方法？
创业时，企业家什么事情都会做一点——从产品开发到财务控制，显然包括销售。为此，他：
- 深入了解您的解决方案；
- 知道呈现它的最佳方式；
- 了解向客户提出更具体问题的理想时间；
- 知道您对反对意见会有什么反应。
在经历了这么多成功和不成功的谈判之后，他自然会识别出什么有效，什么无效，并采取最自信的策略。
现在想象一下，随着时间的推移，您的公司不断发展，商业领域获得了新的专业人员。是否有可能将这种“更自信的策略”传达给那些即将到来的人？
答案是肯定的，只要这个关于做什么和何时做的逐步过程是一个有意识的，并且如果可能的话，记录在案的过程。
这是成长型企业所 95 个电子邮件营销资源助您拓展业务 面临的挑战，无论是小型、中型还是大型企业。
这不仅仅是技巧、才能或预感，还需要投资于传播“如何做”，更准确地说，是一种可以被团队其他成员复制的销售方法。
为了强化这一理念，销售方法至关重要，因为它不仅表明需要做什么，而且表明销售人员应该如何做。
销售方法论将度量和指标转化为符合卖方实际情况的有组织的分步流程，这使得销售流程更加统一、一致且易于执行。
例如，在创建销售方法时，它将指标“在 15 号前完成 3 笔交易”转换为策略：
- 首先有必要对反对意见A和B提出回应；
- 下一步询问客户X和Y；
- 然后展示同一领域的两个成功案例；
- 向现场工程师演示产品，强调 Z 功能；
- 强调除其他行动外，有必要安排参观安装该工具的工厂。
投资其中一种销售方式还为卖家提供了一系列相关优势：
- 使销售人员的工作和商业流程中的 中国号码 问题能够在影响客户之前得到预先识别；
- （尽可能）保证销售的可预测性；
- 有利于客户关系；
- 降低流失率；
- 提供了新机会的产生。
销售方式：7种最受欢迎的选择
在了解销售方法是什么以及使用销售方法的重要性之后，您可能想知道应用哪种方法。如果是这样，这里有一个警告：企业的成功并不总是适合您的公司。不存在适用于所有组织的标准且准确的模型。
销售方法有无数种，每种方法都有利弊，在您决定投资哪一种之前，值得研究一下。
无论您多么实际，在采取任何行动之前，请仔细分析每种销售方法，因为这将决定所选策略的成功。
#1 桑德勒销售系统
桑德勒销售系统由 David Sandler 于 1967 年开发，是一种颠倒或更好地等同于谈判角色的销售方法。其中，卖方和买方均等地投入精力以成功成交。
桑德勒认为，销售人员必须充当销售顾问，专注于筛选潜在客户、建立关系和完成销售，并且如果他们意识到自己的产品/服务不能满足潜在客户的需求，可以随时退出交易。
这种销售方法的优势在于合作，无需推销产品或过度“宠溺”客户来赢得他们的支持并让他们留在钱包里。
换句话说，每个人都赢了，天平就平衡了。
这种销售方法的另一个好处是，由于在资格审查阶段需要付出很大的努力来识别障碍，因此诸如缺乏时间和金钱之类的反对意见（通常在销售团队已经对潜在客户进行了大量投资时出现）就会出现。销售流程的开始，优化专业人员的工作。
相反，同样的步骤需要卖家更多的时间和精力来分析。因此，商业团队有必要定义一种新的具体方法来在资格阶段工作（使其更加敏捷，同时保持信息的质量），并且在此之前，可能会减少业务进展或需要雇用新的专业人员。
因此，建议从事复杂销售、销售技术和高价值产品和服务的组织使用这种销售方法。
要了解有关桑德勒销售方法的所有阶段的更多信息，请查看我们的文章“深入了解复杂销售的世界”。
#2 挑战者特卖
作为最流行的销售方法之一，“挑战者销售”一词是在 CEB 集团的 Matthew Dixon 将销售专业人员分为 5 种销售人员概况时创造的：
- 关系建立者
- 问题解决者
- 勤奋的工人
- 独狼
- 挑战者
迪克森认为，挑战者销售人员是最成功群体的一部分。这是因为他们是一丝不苟的专业人士，利用对自己销售的产品和客户的深刻理解来控制商业流程。
该策略的工作原理如下：首先，专业人员通过让潜在客户了解主要问题以及最适合其案例的解决方案和机会来教导潜在客户。
接下来，销售人员根据潜在客户的观点调整他的沟通方式。
最后，销售人员不用担心给您带来压力，而是专注于完成交易，从而掌控了谈判。
挑战销售的最大优势在于，当谈判涉及不同的决策者时，能够达成共识，因为在提出异议之前，卖方会预见到问题，然后详细说明如何解决问题。
缺点是，该销售方法并不适合所有类型的公司，对于B2B 市场更为自信，尤其是以下公司：
- 技术含量高；
- 拥有庞大的销售团队；
- 他们从事中长周期商业流程。
#3 以客户为中心的销售
顾名思义，这种销售方式是完全以客户为导向的。
以客户为中心的销售旨在将销售人员转变为真正的客户专家——了解您的市场、业务、产品和需求的顾问，因此是您最好的信息来源。
值得强调的是，除了销售团队成为客户参考所需的学习时间外，这种销售方法论还需要销售团队做出其他努力，例如：
- 根据客户的日程安排工作；
- 将您的行动和沟通引导给不同的决策者（技术总监、运营秘书、采购员、董事会主席、现场助理等相关人员）；
- 除了专注于解决和预防客户问题。
推荐用于进行长周期销售的 B2B 公司，尤其是提供非常具体且昂贵的软件、服务或产品的公司，这种销售方法更加详细，需要销售团队更多的时间和资源。她的工作方式是“握住客户的手”，以便他们能够安全地完成商业流程的各个阶段。
此过程的获客成本 较高，并且获得结果可能需要更长的时间。对于需要快速回报来展示结果的公司来说，这些因素可以被视为不利因素。
另一方面，这种销售方式从长远来看利润很高，这主要是由于客户忠诚度很高，这也为公司创造了新的机会。
#4 概念销售
概念销售方法由企业家和研究人员 Stephen E. Heiman 和 Robert B. Miller 创建，其指导思想是：客户购买的不是产品或服务，而是解决方案的概念——该产品或服务可以做什么。做来结束他的问题。
因此，销售团队需要收集以下信息：
- 潜在客户的痛苦；
- 他认为什么可能有助于解决这种痛苦；
- 如果您已经考虑过任何类型的产品或服务；
- 您对您的公司和工具的了解以及其他想法。
您知道了解客户感知的最佳方法吗？答案很简单：仔细听。
概念销售方法与积极倾听和信息收集直接相关。
为了促进这一过程，概念销售提出了一个分为 5 类的问题脚本，其主要功能是引导潜在客户完成三个阶段：获取信息、提供信息、获得承诺。
- 第一类——确认问题用于重申信息。以我们的细分市场为例（可以根据您的业务模式调整问题），销售人员可以首先重申所提出的信息：“我了解今天的销售团队在内部和现场工作，对吗？专业人士如何分享谈判进展信息？ ”
- 第 2 类– 新的信息问题可以帮助销售人员了解潜在客户对其解决方案的了解，以及强化他们的痛点和期望的结果。“据你告诉我，由于大量的谈判和专业人士的参与，信息会在过程中丢失，对吗？投资商业管理工具可以帮助您解决这个问题吗？这会缩短平均谈判时间吗？”
- 第 3 类– 态度问题旨在确定客户对项目的个人观点和价值观。“这个问题对你有什么困扰吗？”或“能够解决这个问题对你来说意味着什么？”
- 第 4 类– 承诺问题旨在在潜在客户“接受”解决方案或项目后收集信息。 “销售漏斗功能对于商业团队有多重要？”、“能够根据业务需求定制商业阶段重要吗？”、“实施 Agentor 的主要障碍是什么？ ”
- 类别 5 – 最后，基本问题可以更容易地识别可能的问题。“您同意专业计划的每个用户的月费吗？”
强烈建议从事复杂销售的人员使用概念销售方法，无论提供什么产品或服务。
在这种销售方法的优点中，我们强调这样一个事实：除了促进完成销售的流程之外，该方法还优化了销售人员的时间并提高了他们的主动倾听技巧。
这种销售方法还使得与客户建立长期关系成为可能， 也就是说，在投资组合中呆了较长时间的忠实客户最终将覆盖为吸引他而进行的投资。
需要注意的是，由于调查过程非常详细，任何一个阶段的失败（无论是由于缺乏调查、急于加快进程还是任何其他原因）都可能导致时间投入因为金钱和工作都消失了。因此，值得关注客户的反馈。
#5 快速销售
简单是 Snap Selling 的口号，因此，这种销售方式并不最适合那些处理非常复杂的产品或服务、长周期销售和不同决策者的人。
另一方面，当买方拥有权力并能够快速做出决策，以及当销售团队有易于采用的解决方案时，它就是高效的。
如果您遇到这种情况，请注意如何采用专家Jill Konrath在 2012 年创建的这种销售方法。
由于 Snap 的目标是加速商业进程，因此忘记展示完整的产品线、超过 10 页的提案以及无数次会议来演示该工具。
在这里，销售人员被客户视为专家，他只选择一两个理想的解决方案来满足客户的需求。
其商业提案清晰、简洁，主要基于成功案例（展示其他公司在投资同一解决方案时何时以及如何取得成功）。
SNAP 销售方法指南是：
简单：保持简单，这也将使您更容易改变当前的习惯并采用您所销售的产品。
无价之宝：人们没有时间可以浪费，因此，为了脱颖而出并获得关注，销售人员需要被视为唯一能够提出解决方案的专家。
对齐/一致：此时的销售方法与概念销售非常相似，因为它建议销售人员根据潜在客户提出的需求和信念来调整他们的定位（方法、建议、报价），从而成为最愿意接受的人。完成交易。
优先事项：专注于您的潜在客户所关注的领域，以达成更多交易。换句话说，如果潜在客户报告的问题可以由 Z 解决，那么提供 X 或 Y 就没有意义。准确地提供他解决问题所需的内容，随着时间的推移，他会注意到其余的好处。
这种销售方法的巨大优势在于，因为它非常简单，所以销售团队几乎可以立即得到什么有效、什么无效的结果，这也使得能够更快地对市场变化做出反应，而不会造成资源或资源的重大损失。工作。
另一方面，这种流程敏捷性也带来了一个缺点，即客户可能没有那么多的承诺或忠诚度，这就是为什么销售人员需要在场并展示培训、创新和可用性来支持必要时他们。
#6 医疗人员
MEDDIC 是一种销售方法，为非常复杂的 B2B 销售（尤其是高科技公司）中的合格销售线索建立量化标准。该缩写词确保卖家不会遗漏重要的操作。看看下面每个字母的含义：
(M) 指标/指标
首先，卖方了解潜在公司希望通过该解决方案获得什么（有形利益），因为如果他能够从经济角度证明其报价合理，那么销售就会更容易进行。例如：
- 到 12 月销售额增加 30%；
- 将产品交付之前的开发时间从 30 天缩短至 15 天；
- 生产成本降低15%。
(E)经济买家
卖方还需要找出潜在客户中的“经济买家”（将最终确定购买的人），并且如果可能的话，应该与他交谈以了解他的期望和限制。
这将帮助您确定双方是否真的对此次销售感兴趣，并且也将有利于未来的沟通。
(D)决策标准
还是有必要了解公司用什么标准来做决策。换句话说，什么将决定您或竞争对手的解决方案的选择。价格 X、技术细节 Y、24 小时支持、付款条件 Z 以及其他因素（都是有形的）。这对于您调整提案至关重要。
(D)决策过程
不要搞错，因为决策过程与前一项（仅表明考虑的因素）不同。在这里，卖方了解决策实际上是如何做出的——由谁决策、他们运作的时间表以及获得批准所需的步骤。这样，销售人员就可以按时进行后续行动，而不会给谈判施加太大压力或让谈判陷入停滞。
(一)识别疼痛
资格认定的一个重要步骤是，卖方需要确定产生购买需求的原因（问题），评估其产品/服务如何解决问题。
(C)冠军/冠军
在资格审查过程中，销售人员必须在目标公司中找到愿意成为其解决方案大使的人，这一点很重要。该拥护者可能是受公司面临的问题影响最大的个人，因此应进行个性化沟通，回答该联系人的任何问题并成为他们的支持。让客户内部有人来推进您的提案非常重要！
要采用MEDDIC销售方法，需要有商业管理技术，可以定义和监控度量和指标，以及记录收集到的信息。
在该系统的支持下，MEDDIC 具有以下优势：
- 更好地定位销售团队；
- 监控已完成和正在进行的交易；
- 深入分析失去的机会以及对客户及其业务的更多了解，从而加强关系并减少客户流失的机会。
另一方面，尽管有自动化工具支持收集和组织数据，但该方法仍然需要时间来分析信息。
查看我们关于解释指标和指标的两份材料：
- KPI：绩效指标
- 销售和营销指标
#7 旋转销售
SPIN Selling 销售方法已在博客上讨论过多次，因为它是适应性最强的模型之一，可供不同规模、细分市场以及外部和/或内部销售团队的公司使用。
Spin 是英国人尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 意识到大多数销售人员因为不知道向客户询问什么而错失机会时创建的，它是 (S) 情况、(P) 问题、(I) 暗示和 (N) 需求的缩写。一个解决方案，每个词代表一类问题——使业务流程优化的问题。
Spin 模型的功能是促进客户完成商业流程的所有阶段，使他们为获取解决方案做好更充分的准备。
其优点包括：
- 对潜在客户所在细分市场的深入了解；
- 加强卖家和客户之间的关系；
- 减少违约行为；
- 新业务的可能性；
- 满意的客户提供免费广告。
然而，由于这种销售方式需要对潜在客户进行深入的调查，如果销售人员不知道如何提问，他们可能会在销售过程的一开始就压倒潜在客户，甚至将其吓跑。
要了解有关如何提出问题、旋转销售方法的步骤以及如何根据您的业务进行调整的更多详细信息，请查看我们撰写的关于该主题的完整文章：旋转销售：销售所需了解的一切更多的
结论是……
您可能已经注意到，一些销售方法非常相似，为同一细分市场的公司提供服务，具有不同的优点和缺点，也需要不同级别的信息和分析。这就是为什么您可以将它们结合起来以获得最适合您公司类型的组合。
实施一种或多种销售方法的最合适途径是从分析您的业务流程和客户开始。
记录信息后，开始计划哪种销售方法最适合您的场景（此处，尝试预测情况和响应）。
最后一步是实施销售方法：
- 慢慢开始；
- 测试最近的客户；
- 感受他们对你的行为有何反应；
- 记录一切（尤其是错误）；
- 开始仅向您的潜在客户和客户群复制有效的方法。
不要忘记与我们分享您使用我们提供的销售方法的发现！当然，如果您想了解我们在此未提及的任何其他销售方式，请随时在评论中写下。
无论您采用哪种销售方式，您都需要良好的 CRM软件，其中任务是自动化的，并且管道是逐步监控的。