对于销售代表来说，无论他们是负责潜在客户开发还是成交，最重要的技能就是能够持续完成销售目标。Veronika Riederle是“可预测收入播客”节目的嘉宾，也是这方面的专家。她是 Demodesk 的联合创始人兼首席执行官，Demodesk 是排名第一的客户会议平台，致力于帮助销售人员取得成功。Demodesk 通过实时指导销售人员、自动执行非销售任务、吸引客户参与会议以及大规模分析洞察来赋能销售代表。在创建 Demodesk、与客户合作以及组建 Demodesk 内部销售团队的过程中，Veronika 多年来一直在努力解答这个问题：“销售代表如何才能持续完成销售目标？” 以下是她的发现：
零日
在销售代表加入公司之前，就已经开始持续达到配额了。
销售代表能够更好地理解某些行业和买家角色。这取决于他们 ws 数据库 过去的经验、技能和兴趣。在加入一家公司之前，问问自己，什么样的产品、角色、公司和行业最适合你？
有些市场比其他市场更容易销售。例如，如果你加入一家规模庞大、信誉卓著的公司，你可能会被分配到一个很小的区域，而这个区域之前的销售代表已经工作过两三次了。虽然这并不一定意味着你会遇到困难，但你需要询问一些关于这个市场的问题，了解你面临的挑战。你的目标市场有多大？竞争有多激烈？你的公司成立多久了？
第一天
一旦你开始工作，你首先要做的就是了解你的业绩指标。你的配额或收入目标是多少？你的平均销售价值 (ACV) 是多少？销售周期通常有多长？基于此，你可以确定需要完成多少新客户，以及为了切实实现这些目标，你需要在销售渠道中挖掘多少销售机会。
在规模较大、较为成熟且拥有销售运营职能的公司中，可能存在一些现有流程和历史数据，可以帮助您建立并完成可重复的销售，或者至少了解典型的转化率。但在早期阶段的公司中，情况往往并非如此。Veronika 解释说，这既是好事也是坏事，因为您可以构建自己的流程并了解哪些流程适合您，但您不一定能依赖前辈销售代表的经验。
发现
Veronika 认为，发现是成功演示的必要前提。潜在客户感兴趣的不是 谈判将根据会议的目标进行 购买你的产品，而是你解决问题或帮助他们实现预期结果。你需要通过发现来挖掘这些信息。领英分享的统计数据显示，如果你在进行演示时没有进行发现，那么你赢得竞争机会的可能性会降低 73%。
因此，向你的潜在客户提出一系列有针对性的问题，以了解他们面临的痛点、他们想要实现的目标以及他们的决策标准。记住，你销售的对象是个人，而不是公司，所以你还需要了解他们个人的动机。如果你能做到这一点，你的潜在客户就会明白参加定制演示的价值，因为你不仅会向他们解释一长串的功能，还会帮助他们解决具体问题。
演示
不要直接谈你的产品。首先，总结你在探索过程中了解到的内容，并询问你的潜在客户你的理解是否正确，或者是否有任何需要补充或修改的地方。他们要么会回答他们真正需要什么，给你调整的机会，要么会告诉你他们对你的概述很满意。如果你向潜在客户展示你的产品，并结合他们的业务背景，那么在接下来的通话中，他们会更加投入。
遵循“3原则” 。Veronika解释说，当信息以“3”为一组时，人脑更容易记住它们。因此，请重点关注潜在客户在业务中面临的3个最紧迫的问题，或者你想在演示中提出的3个最重要的解决方案。如果你关注的重点超过3个，你的潜在客户很可能会忘记什么是重要的。
共同成果计划
对于Veronika的销售代表来说，共同成果计划是销售流程中不可或缺的一部分，而且她发现该计划对其他团队也产生了重大影响。该计划确保销售代表和潜在客户不仅了解演示后的后续步 柬埔寨号码 骤，还了解达成交易所需的每一个步骤。它可能包括客户需要什么才能促成销售、需要争取的最终决策者是谁，以及您可能需要克服的所有内部障碍。它还可以用来降低可能阻碍后期交易的风险。例如，如果潜在客户需要其法律或安全团队运行任何新产品或服务，共同成果计划将帮助您在销售流程的早期阶段了解这一点，并迅速启动这些必要步骤。或许最重要的是，共同成果计划让您的潜在客户有机会在他们愿意购买之前准确地告诉您他们需要从您那里看到什么。