随着角色和职责的演变，适应对于有效的客户管理和成功的续约至关重要。
复杂的更新场景：案例研究方法
场景
想象一下，你是一位客户经理，正面临一个棘手的续约情况：你 电话号码列表 的客户有一笔10万美元的交易，但活跃用户只有2万美元。你会怎么做？
Sam Yang 的方法
Sam Yang 建议采取多管齐下的方法来解决这个复杂问题：
- 预防胜于治疗：第一步是避免陷入这种情况。这包括评估初始销售流程、实施和入职培训。
- 关键任务型还是锦上添花型：评估你的产品对客户业务是否至关重要。如果只是锦上添花，你的客户流失风险会更高。
- 关系很重要：您与客户的经济买家和拥护者的关系的强度可以显著影响续约结果。
可能的结果
基于这些因素，Sam 概述了三种可能的结果：
- 让他们流失：如果产品不是关键任务并且您缺乏牢固的关系，那么让客户流失可能是最好的选择。
- 降低到 2 万美元：如果客户仍然看到一些价值，但不足以证明总价是合理的，那么降低交易规模可能是双赢的。
- 全面续约：如果您与客户之间拥有稳固的关系并且产品对于您来说至关重要，那么就争取全面续约。
更多见解
- 根本原因分析：通过检查从最初的销售到持续使用的整个客户旅程，了解客户使用率低的原因。
- 责任共担：销售团队和客户成功团队共同负责客户 证并管理您的汽车经销商列 的使用情况。重点应放在识别根本问题并加以解决，以防止将来再次出现类似情况。
产品的作用：如果产品难以采用或不能很好地融入客户的日常运营，则可能会导致使用率低，并最终导致客户流失。
每周监控的艺术
任务关键型产品：并非所有产品都生而平等。有些产品不可或缺，；而另一些产品，例如 LinkedIn Sales Navigator，虽然必不可少，但并非任务关键型产品。此外，还有一些“锦上添花” 电话线索 的产品，对业务连续性并非至关重要。
重要性：客户成功团队通常负责将“锦上添花”的产品提升到“关键任务”级别。这种重视不应被削弱，尤其是在续约问题上。