订阅模式在所有产品和服务类型的公司中越来越受欢迎。
“你会看到订阅如今席卷了整个世界，”迈克·雷德博，运营高级副总裁思亚软件“从几个世纪以来一直以这种方式运营的报纸和杂志，到杂货、娱如何通过 SaaS乐和汽车，一切都可以通过订阅获得。订阅是下一代金融模式，企业正在利用它，因为它的经济效益远远优于旧模式。”
对于企业来说，订阅模式产生可预测的经常性收入，并且如果您留住客户足够长的时间，您可以从每个客户身上获得比一次性销售更多的收入。
对于客户来
订阅降低了访问各种产品的入门成本。就软件而言，订阅使客户能够随着时间的推移获得改进的产品，而无需额外购买，并且它们在业务关系中为客户提供了更大的杠杆作用，因为公司有金钱激励来为他们提供足够的服务以留住他们。
对于订阅公司来说，首次销售的价值不如总销售额重要客户生命周期价值 (CLV)这对于如何为您的客户群提供最佳服务提出了独特的挑战。
“你希望以尽可能高的利润向尽可能多的人销售尽可能多的订阅，从而赚取尽可能多的钱。通过这样做，你往往会获得大量客户，并且你必须向他如何通过 SaaS们提供你的产品或服务的预期价值，”迈克说。
您可以通过多种方式提高 CLV：您可以随着时间的推移改进您的产品，从而不断提供更多价值。您可以确保在营销和销售过程中设定准确的期望，以便客户从一开始就准确了解他们得到的东西，不会感到失望。最后，您可以确保客户从您的产品中获得价值，方法是确保他们了解他们获得的价值并与他们合作提高他们获得的价值——可能通过追加销售和交叉销售。
账户管理是实现最后一点的一种方法。
迈克说：“客户管理的目的是顶级电子邮件列表 创造客户成功——价值展示和产品采用——这是关于续约谈判，如果出了问题，那就友好地结束合同。”
阅读我们的博客，了解如何通过客户细分来评估客户群的健康状况。
如何优化账户管理效果
客户管理需要对客户充满 如何衡量电子邮件营销投资回报率 热情并能帮助客户取得成功的人员。随着业务的发展，留住这些员工可能会成为一项重大的业务开支。据 Mike 称，客户管理成本平均约为每位客户毛利率的 10-15%。因此，优化该功能的效果非常重要。
在扩大订阅业务时，个人账户经理和 CSM 需要与大量客户打交道。他们一部分时间会用于对联系到的客户采取被动措施，而其余 我的电话号码 时间则会用于主动措施。
迈克说：“积极主动的工作就是做出改变，为业务带来原本不会发生的提升。”
因此，让您的 CSM 和客户经理将大部分主动工作时间花在高影响力的活动上非常重要。
正确的工具和数据可以实现这一点。
“如果我是 CSM，我会管理几百个账户，并不断收到来自他们的请求。我只有很宝贵的时间可以采取主动行动，这意味着我只能针对一小部分如何通过 SaaS账户进行推广，”Mike 说。“要做好我的工作，我的命中率必须非常高，因为我的公司通过这种主动推广来利用我。作为 CSM，在正确的时间以正确的信息高效、有效地联系正确的客户对我来说至关重要。”
其次，CSM 需要进行研究，以便他们可以发送信息，让客户感到他们被理解和重视，从而让客户真正做出回应。
“当主动与客户合作时，你需要做非常好的研究来实现个人联系并让每个客户都感觉他们是第一客户，”迈克说。
拥有客户数据的单一真实来源在帐户级别可以为 CSM 提供执行关键帐户研究功能所需的背景信息。
最后，一旦客户经理知道该联系谁，并研究了相关背景，他们需要确定正确的联系点，并制定外联策略，本质上就是建立一个剧本。
总结
“扩大订阅业务的领导者需要明白，数据、剧本和研究是最大化您的客户经理对您的企业和客户的价值的三大关键要素，”迈克说。
有了这三个运营要素
您就可以以可扩展的方式提供一对一的客户体验，并随着时间的推移提高 CLV
复杂的数据和客户研究解决方案使这成为可能，但市场上缺乏能够完全提供这种功能的工具。
必要的数据存在于您公司使用的每个系统中，因此不存在一刀切的解决方案。相反，运营是向您的公司提供所需见解的关键。
“许多企业都是从雇佣运营团如何通过 SaaS队开始的，这些运营团队最终变成了专业的运营团队，”Mike 说。“随着时间的推移，这些团队成长壮大，成为软件公司中的软件公司，开发工具，这些工具是现成的和定制解决方案的组合，主要围绕数据工作。”
虽然运营是一项大投资，但您不必一次性完成所有工作才能获得价值。深入了解客户数据的第一步是细分，这可以为您提供指导，让您了解哪些客户应该成为您主动账户管理工作的目标。